最近話題になっているDtoCという新しいビジネスモデルについてご存知でしょうか？

聞いたことがあるという方も詳しいことは分からないという状況かもしれません。

ITの進歩やインターネットの発達、それに伴うメディアやビジネス環境の変化によりマーケティングやセールスの分野にも大きな波が押し寄せています。DtoCはそのような状況に対応するために新しく考え出されたビジネスモデルの1つなのです。

ここでは新しい製品やサービスを市場に供給したい、またはマーケティングを効率よく実施したりプロモーションを強化したいと考えている方々を対象にDtoCの概要や、BtoCとの違いやDtoCのメリット、デメリットなどについて分かりやすく解説していきたいと思います。

DtoCとは？

DtoCとは「Direct to Consumer」の略語で「D2C」と表記されることもあります。

自社が企画、開発、製造した商品を卸売業者や小売店などの仲介業者を通さずに、自社のECサイトなどを通じて消費者へダイレクトに販売するビジネスモデルのことです。

昔からある「直売所」のイメージ

DtoC自体新しいビジネスモデルと言われていますが、実は昔からあります。それは農家が行っていた「直売所」です。農家が直接なしやリンゴなどを道沿いで販売しているモデルこそ、DtoCの元祖ともいえるでしょう。

直売所は最近でも行われており、ＪＡなどが場所を提供、農家がその場所をつかって野菜を販売する形でこちらもDtoCモデルの１つといえるでしょう。

最近のDtoCはネットが基本

DtoCのトレンドモデルは、なんといってもWebサイト上での直売サイトでしょう。事例としては再春館製薬のドモホルンリンクルや富士フイルムの化粧品、アスタリストなどが有名です。メーカー自体がサイトを立ち上げ、直接お客様に対し自社製品を販売するモデルです。

メーカーがリアル店舗を運営するモデルも

メーカーがリアル店舗を運営する形のDtoCなどもあります。有名なところで言えばシャネルやディオール、スポーツブランドであればナイキやアディタスなどがありますよね。また日本のメーカーであればスコッチグレインを展開する広川製靴や高級ランドセルなどで有名な土屋鞄製作所などが有名です。リアル店舗として自社ブランドの直営店を営む形態もDtoCの1つのモデルと言えるでしょう。

BtoCとの違いは？

DtoCと似ている言葉でBtoCというものがあり、こちらはよく見聞きされるかもしれません。

BtoCとは「Business to Consumer」の略語で、企業と一般的な消費者の間での取引をベースとしたビジネスモデルのことです。

一見しただけではDtoCとBtoCの違いが分かりにくいかもしれません。その違いは商品の流通過程にあります。

コンビニ、スーパーマーケット、ドラッグストア、デパートなどの小売店は自ら商品を企画、開発、製造して販売するのではなく、メーカーや卸売業者から仕入れた商品を店頭やECサイトなどで消費者に販売しています。

この場合、商品が消費者へ渡る流通過程で複数の業者が介在することになります。このような販売・流通形態こそがBtoCの典型的なモデルとなります。そのためBtoCは企画、開発、製造から一貫してダイレクトに消費者へ販売する直販モデルであるDtoCとは別のモデルであると言えるでしょう。

スーパーや小売店はすべてBになる

皆さんの周りにあるスーパーや小売店が顧客に対し商品を販売しているモデルこそ、BtoCの典型的なモデルです。スーパーや小売店は販売している製品を製造していません。メーカーや卸売業者を経由して商品を仕入れ販売しています。この点がDtoCとの違いといえるでしょう。

大手通販サイトもBtoCのひとつの形態

大手通販サイト、Amazonもある意味BtoCのモデルと言えるでしょう。仕入れ手数料を得て販売している形態やAmazon フルフィラメントにより販売代行するビジネスも、直接製造していないということを考えればBtoCモデルの一つと言えるでしょう。

販売者が製造者に代わり商品を販売している形態こそBtoC

上記のとおり、販売者が製造者に代わり商品を販売している形態こそ、BtoCモデルの典型と言えるでしょう。Bとなる販売者側は製造者に代わって商品を販売する代わり、仲介手数料を取ることでこのビジネスが成立しているのです。

BtoCは製造元ではない第3者が商品を販売する形態、この点がDtoCの大きな違いと言えるでしょう。

DtoCのメリットは？

それではDtoCにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

ここではDtoCに取り組むことによるメリットを3つに分けて解説します。

DtoCのメリット①｜コストの削減

まず1つ目のメリットとして、コストの削減があります。

DtoCとは自社で企画、開発、製造した商品をECサイトなどを通じて消費者にダイレクトに販売することです。
商品が消費者へ渡る流通過程で複数の業者が介在する必要がなくなるため、流通にかかるコストを削減できるというわけです。

このような流通コストの削減ができれば、より品質の高い商品の企画、開発、製造が可能となり、市場で競争力を発揮できるリーズナブルな価格で商品を顧客に提供できるようになります。

DtoCのメリット②｜商品についての直接的なアピールが可能

次に2つ目のメリットとして、顧客に自社商品の良さをダイレクトに伝えてアピールができることです。

顧客に自社の商品の製造方法やどのようなコンセプトで開発されたのかなどを直接伝えることができれば、顧客に自社の商品の情報を正確に伝えることできます。
そうすれば商品の良さやメリットも正しく伝えることができるため、商品や自社のファンを増やすこともできるでしょう。

これはDtoC以前の時代にはできなかったことです。例えば旧来のBtoCビジネスでは、製品のメーカーは流通を担う仲介業者経由で製品を販売しています。そのため自社の商品のコンセプトや良さを伝えるには、テレビなどのマスメディアで大々的に広告を打つか、販売店の店員さんを通じてお店を訪れた顧客だけにしか伝えられませんでした。

それに対して、DtoCは商品の製造元がそのまま販売者としてダイレクトに顧客とつながってコミュニケーションを図ることができます。
そこで製造者の商品にかける思いや伝えたい商品の良さを直接的に顧客に伝えることで、マーケティングやプロモーションの観点から考えても市場での競争力を高めていくことが可能になるということです。

DtoCのメリット③｜顧客情報の収集

最後に3つ目のメリットとして、最終消費者に対して直接的にリーチできることから顧客に関する詳細なデータを収集することができることです。

これは企業にとって大きなメリットだと思います。DtoCでは自社で商品を企画、開発、製造してダイレクトに販売するため、自社の顧客の詳細なデータが入手できればマーケティングやプロモーションに役立つ有益な情報として活用することができるからです。

DtoCのデメリットは？

しかし一見良いこと尽くしに思えるDtoCも良い面ばかりではありません。当然ながらメリットだけでなくデメリットもあることを理解した上で取り組んでいく必要があります。

それではどのようなデメリットがあるのかを具体的に確認してみましょう。

DtoCのデメリット①｜販売・流通網の構築にコストと時間がかかる

DtoCに取り組むためには製造者が自ら商品の企画、開発、製造を行わなければなりません。そのため需要のある商品を作るためには、市場調査などのマーケティングを実施する必要があるでしょう。

その結果を基に戦略を立てて販売計画などを綿密に練らなければなりません。

市場で受け入れられる需要のある商品を製造できたならば、次はその商品を顧客に届けるための流通の仕組みを作り上げなければなりません。商品をオンラインで販売するためには自社のECサイトを構築して、自社で流通を担うための物流に関するシステムも独自に用意しなければなりません。

また自社が製造した商品を顧客にダイレクトに販売することから、返品処理やクレーム対応の対策も講じる必要があるでしょう。

これらがすべてが滞りなく有機的に連動するような仕組みを作ることができてはじめて、DtoCが上手く機能すると考えられます。しっかり稼働する仕組みを一度作ってしまえばその後は取り組んでいきやすいと思いますが、立ち上げ時の初期段階においては時間的にも金銭的にもある程度大きなコストがかかってしまうことは避けられないでしょう。

DtoCのデメリット②｜ブランド力が必要

自社で企画、開発、製造した商品をECサイトを通じてオンラインで顧客にダイレクトに販売するためには、自社の認知度を上げる施策を実施する必要があります。つまりブランディングに取り組まなければなりません。

現時点で市場における認知度が高くない企業や商品が消費者にその存在をアピールして認知度を上げていくためには、長期的なスタンスで戦略的な情報発信に取り組んでいかなければなりません。自社や自社の商品について潜在的な顧客に向けてSNSなどで有益な情報を発信していくことで、ブランドを認知させていくことができます。

しかし競合が多い場合は、ある程度アピールできて認知度を上げることができたとしても安心することはできません。その状態をキープして売上を増やしていくためには、長期的な視点を持った上でしっかり計画を立てて取り組んでいく必要があります。

また市況の変化や経済の動向にも柔軟に対応できるような施策を打っていくことができなければ、他社の商品と差別化を図ることも消費者に効果的なアピールをし続けることも難しいでしょう。

DtoCの成功事例8選

ここではDtoCの具体的な成功事例を8つ紹介します。

ボノボス（アパレル）

ボノボスは2007年創業のメンズアパレルブランドです。創業者のアンディは男性がズボン探しに苦労しており、店舗で購入することが少ない点に着目しました。

そこでタイトすぎるヨーロッパと大きすぎるアメリカの中間を目指した商品設計を行いました。

他にも当時オンラインサイトでズボンを購入する人が少ないという課題もありましたが、成功していた他社のカスタマーサービスをヒントに、他にはない顧客体験に注力したのです。

たとえば、理由なしでの返品を可能にし、数着試して気にいらない商品を返品するよう勧めました。

また、顧客からの電話の90％に30以内に対応し、メールの返信率も90％以上。平均返信スピードは24時間以内とレベルの高い顧客体験を提供し、ボノボスのカスタマーサポートは「ニンジャ」と表現され、多くの後発ブランドに取り入れられています。

17㎏（アパレル）

17㎏（イチナナキログラム）は2017年にInstagramで始まったブランドで10〜20代女性をターゲットに韓国アパレルを展開しています。

韓国アパレルの魅力は、カラーバリエーションが豊富なため他者と被る可能性が低いことです。

創業初期からSNS運用に力を入れ、2022年にはフォロワーが約50万人を獲得した同社は、広告費を掛けない運営を行ってきましたが、より安定した売上を目指してアプリを導入しました。

アプリは通知が直接スマートフォンに届くため見てもらえる確立が高く、接点がつくりやすくなりました。また、Instagramで反応が良かった商品を選んで表示させるなど価値提供に気を付けて運用した結果、アプリ公開後のユーザー数は月に1.5万人程度増え、1年間で12万人になりました。

現在の売上は約40％がアプリ、残りの60％がWebサイトでの購入です。そのうちWebサイトへのアクセスは、3〜4割がInstagramを経由しています。

PHOEBE BEAUTY UP（化粧品）

PHOEBE BEAUTY UPはまつ毛美容液をメインにスキンケア商品を展開するD2Cコスメブランドです。

運営企業であるDINETTE株式会社は、代表の尾﨑氏が大学4年生のときに立ち上げた美容メディアで、Instagramで情報発信を行っていました。

しかし、徐々にフォロワーを伸ばし会社を大きくしようとしたとき自分のやりたいことを見つめなおした尾崎氏は、コスメブランドを始めることになったそうです。

同ブランドの1つめの商品は、美容メディアでフォロワーから得られた悩みを元に開発されています。「目を大きく見せたい」「素顔を可愛く見せたい」というニーズに応えたまつげ美容液「PHOEBE BEAUTY UP」はSNS上で話題となり、販売するたびに完売を繰り返す人気商品となりました。

美容メディアでのユーザーファーストにこだわった分かりやすいコンテンツが質の高いフォロワーの獲得につながり、SNSからの売上にも影響を与えています。

ZENB（食品）

ZENBはミツカングループが展開するD2Cブランドです。10年後の人と社会と地球の健康を考えたプロジェクトから始まっており、食材をできる限りまるごと使うことで、栄養や美味しさもまるごと食べることをコンセプトにしています。

ダイエットなどで食事制限をする人が多いなか、食べ続けることで健康になれる新しい主食を目指した、「ZENBヌードル」は黄えんどう豆100%でありながら食感やのど越しにもこだわっています。

黄えんどう豆は北欧でよく食べられてきた食材で植物性たんぱく質や食物繊維が豊富なのに精白米や強力粉より糖質が低いことが特徴です。また。豆類の栽培は環境への負荷が少なくサステナブルな食材と言えます。

環境や健康への意識が高い人や糖質制限中の人から支持を得た「ZENBヌードル」は販売開始から1年3ヶ月で250万食の売上を達成しました。

八代目儀兵衛（食品）

株式会社八代目儀兵衛が運営する八代目儀兵衛は京都の老舗米屋です。

食の多様化や少子高齢化による米離れが進み、米農家も減少傾向にある状況を危惧した代表の橋本氏が2006年に「株式会社 八代目儀兵衛」の設立とオンライン販売を開始しました。

お米の触れる機会をつくりお米の価値を変える役割を果たすために同社が取り組んでいる事業は、通販、飲食、米卸事業の3つです。

その中でも主力となる通販事業では、京都というブランド力と目利きの技術力を強みにギフトとしての売上で成功しています。

近年、ユーザーの検索経路は多様化しているため、メインの自社オンラインサイトの他に楽天市場などのECサイト、Instagramでの認知拡大など各チャネルに合わせた戦略をとっています。

2022年3月には自社オンラインサイトのリニューアルを行い、SEO対策やUIデザインの改良、顧客の行動分析ができるようになったことで年間15万人へ米ギフトを届けています。

meeth（化粧品）

meethは美肌研究科のソンミ氏が2019年に立ち上げたスキンケアのD2Cブランドです。

ソンミ氏はタレント活動をする中で、外見にコンプレックスを持ち美肌を自分の武器としていこうと決意しました。

美容成分を学んだりさまざまなブランドの商品を試したりしていくうちに、自分が本当に良いと思う商品をとことんこだわってつくろうと考え行ったのが、個人向けの炭酸ガスパック「モアリッチパック」を発売です。

商品に原価をかけた結果、宣伝広告費がかけられず初めてのInstagramのライブ配信では視聴者15人でした。しかし、毎日配信をつづけ商品づくりの成功も失敗も包み隠さず見せたことで、フォロワーへ商品へのこだわりが伝わり熱量の高いファンを獲得しました。

ソンミ氏が妥協せず自分が欲しい商品つくりを行ったmeethは、現在日本だけでなく中国や台湾、シンガポールでも人気を得ています。

Casper（寝具）

Casperはニューヨークで生まれた寝具のD2Cブランドです。

同社の商品の特徴はオンラインで注文でき、100日間の無料トライアル期間と10年保証がついていること。使用後に気に入らなければマットレスを返品可能な点にあります。

ユーザーにとっての利便性を向上させつつ、オンラインで購入するハードルを下げたことで安心して購入に踏み切れる環境を整えました。

しかし、いくら返品ができたとしても実際に体験してから購入したいと考える人はいます。そこで同社が取り組んだのは、体験型ショップの設置です。

たとえばニューヨークにある3カ所のショップでは有料と無料の体験コースが選べます。

無料の場合は30分（要予約）、有料の場合は45分で25ドルでそれぞれ専用のスペースで眠れます。有料コースには忙しいビジネスマンのリピーターも多いようで、実際に体験できる店舗の設置は売上の拡大にもいい影響を与えています。

DtoCにおすすめのプラットフォーム3選

DtoCにおすすめのプラットフォームは以下の3つです。

• BASE
• Shopify
• STORES

BASE、Shopify、STORESを使えば専門的な知識がなくても簡単にECサイトが開設できます。それぞれの特徴を紹介します。

BASE

BASEは「初期費用」「月額費用」がかからない特徴があります。商品が売れたときのみ手数料と利用料がかかるため、商品が売れてないのに維持費の支払いで赤字になる心配がありません。

デメリットは手数料が高めなことで、3%の取引手数料と売上に対して3.6%＋40円の決済手数料がかかります。商品の売上が増えるほど負担する費用も上がるため、初心者におすすめのECプラットフォームです。

Shopify

Shopifyの特徴は70種類以上のテンプレートと豊富な決済方法、集客に役立つ機能が特徴です。

テンプレートが多くカスタマイズもできるため、ブランドや商品のイメージに合うデザインが見つかるでしょう。支払い方法はキャッシュレス決済やスマホからの支払いだけでなく、コンビニや銀行振込にも対応。ブログ作成やSNSや物流サービス、モール型ECとの連携も可能です。

STORES

STORESは有料プランと無料プランがあります。有料プランにすると売上にかかる手数料が下がるため、売上額が大きくなってきたときは有料プランへの変更がおすすめです。

他にも48種類のテンプレートやSNSとの連携も可能な特徴があります。

事業規模に合ったプランを選ぶことで、利益の最大化が見込めるサービスといえます。

DtoCが注目されている理由について

それでは、なぜ今DtoCがこれほどまでに注目されているのでしょうか？

DtoCに取り組んで成功させるためには、自社が企画、開発、製造した商品についての情報を速く正確に消費者に伝えて効果的にアピールしていく必要があります。

また、近年におけるECの新しい潮流として何か商品を購入して所有することで利用するという従来のモデルとは違った、モノを所有しないで利用だけしたいという需要が増えてきています。

これらのポイントについて一つずつ確認しながら、近年DtoCが注目されている理由について見ていきましょう。

SNS時代

1つ目の理由としてSNSの隆盛があります。自社の商品が優れていたとしても、その商品についてしっかりアピールできなければその良さを消費者に伝えることはできません。

そのためには商品の魅せ方も重要です。文章だけで伝えるのではなく画像や動画を用いることで商品の情報を効果的に伝達することが可能になります。上記のことからTwitterやInstagramといったSNSは、自社の商品に興味を持ってくれそうな人達や、まだ自社の存在を知らない潜在的な顧客層にアピールできる有用なツールなのです。

これらのようなSNSの普及により、誰でも潜在的な需要を掘り起こすために自社や自社の商品について情報を発信して、多くの消費者にアプローチできるようになったことで状況は一変しました。マーケティングのコストを低く抑えながら、自社のECサイトに多くの消費者を集めることが可能になったのです。

また、情報を発信するだけに留まらずSNSで消費者とダイレクトにコミュニケーションを図ることで信頼関係を構築することができます。そうすれば結果的に自社のファンを増やしていくことができます。

自社のファンになってくれた消費者は、そうでない消費者と比べて自社商品を購入してくれる可能性が非常に高くなります。
このような理由から、DtoCに取り組みながら同時にSNSを積極的に活用している企業が年々増えているのです。

サブスクリプションのビジネス

2つ目の理由として、消費者の価値観の変化から「何かを所有するのではなく利用だけしたい」という需要が増えてきたことです。

これによりサブスクリプションというビジネスモデルが台頭してきました。
サブスクリプションとは商品やサービスをその都度購入するのではなく、顧客が定額料金を支払って商品やサービスを利用することができる仕組みです。

サブスクリプション方式ならば、購入することを躊躇してしまうような商品でも利用料を支払うだけで必要な時に必要なモノを必要なだけ利用できるのです。

また、一般的にリピーターを増やすことが難しいと言われているECサイトでのオンラインによる商品の販売でも、利用料として定額を一定期間支払うサブスクリプション方式ならば顧客が離れていくことを防ぐことができるだけでなく、逆に囲い込むことができるため長期的な収益につなげていくことが可能になります。

このような理由から、近年DtoCとサブスクリプションを組み合わせたサービスを提供する企業が増えているのです。

まとめ

注目のビジネスモデルであるDtoCについて解説いたしました。DtoCに取り組む企業は年々増えており、今後もEC業界におけるホットなトピックの1つとして注目され話題になることが多くあるのではないかと思います。

新しいビジネスモデルであるDtoCで成功するためには、SNSを活用した認知度の向上、使いやすい自社ECサイトへの注力、直接的なコミュニケーションで収集した顧客情報の活用などに時間をかけて取り組む必要があります。

商品の製造者と消費者がダイレクトにつながることで、不要な中間コストが削減されるだけではなく、より良い商品を作って提供することが可能になります。これは製造者と消費者の双方にとって有益なビジネスモデルであると言えるのではないでしょうか。

このDtoCに取り組むことの最大のメリットとも言える「良いものを安く提供できる」ということを最大限にアピールしていくことで多くの消費者を自社のECサイトへ誘導できるならば、そこからファンとなってくれる顧客を増やせるでしょう。
当記事を参考にして、DtoCへの取り組みを検討してみてください。