ECサイトを運営されている方の多くは「売上アップ」という目標を掲げているかと思います。しかし現実として、「売上が全然上がらない」、「施策をやっても反響がない」と悩みながら運営されている方も多いのではないでしょうか。

今回は、ECサイトの売上をアップする方法を集客やコンバージョンの視点からご紹介します。

ECサイトの売上を向上させる方法を解説！

ECサイトでの売上向上は、「訪れたユーザー数」、「購入転換率」、「平均購入単価」の三つの要素から構成されます。これらの要素のいずれか一つを改善するだけでも売上は向上しますが、最も効果的な施策は、これらの要素に直接関連するものです。売上構成要素以外の施策では、期待するほどの効果が得られないことが多いため、常に売上に直結する施策に焦点を当てるべきです。

効果的な施策を行う際には、データに基づく効果検証が不可欠です。訪れたユーザー数を増やすためのSEO対策や広告出稿、購入転換率を高めるためのユーザーインターフェース改善やチェックアウトプロセスの最適化、平均購入単価を引き上げるためのクロスセリングやアップセリング戦略など、具体的なアクションを定めて、それぞれの成果を定量的に評価することが重要です。

これらの施策を継続的に実施し、それぞれの成果を分析することで、ECサイトの売上を段階的に向上させることが可能になります。売上アップの鍵は、適切なデータ分析に基づいた戦略的な施策の選定と、その効果の慎重な検証にあります。

販売力を高めるECサイトの設計

販売力を高めるためのECサイトの設計には、ユーザーエクスペリエンス（UX）の最適化、検索エンジン最適化（SEO）、そして高度な分析ツールの活用が不可欠です。まず、ユーザビリティを向上させるために、シンプルで直感的なナビゲーションを確保することが重要です。顧客が求める商品を簡単に見つけられるようにするため、詳細なカテゴリ分けや検索機能の強化が求められます。

次に、SEO対策を施し、検索エンジンでの可視性を高めることが重要です。これには、適切なキーワードの使用、メタデータの最適化、高品質なコンテンツの提供が含まれます。また、モバイルファーストのアプローチを取ることで、スマートフォンユーザーの体験を向上させ、より多くのトラフィックと転換を期待できます。

さらに、顧客の行動を理解し、改善点を特定するために、アナリティクスツールを用いてデータを収集し分析することが効果的です。顧客がサイト内でどのように行動するかを追跡することで、改善すべきポイントや顧客の好みを把握し、パーソナライズされたマーケティング戦略を展開することが可能になります。

最後に、顧客の信頼を築くためには、安全な支払いシステムの導入と、透明性のある返品ポリシーを設けることが重要です。これにより、顧客は安心して購入を決断でき、リピーターになる可能性が高まります。

以上の要素を総合的に組み合わせることで、ECサイトの販売力を高め、競争の激しい市場での成功を目指すことができます。

ユーザビリティの向上とインターフェースの最適化

ユーザビリティの向上とインターフェースの最適化は、ウェブサイトやアプリケーションにおけるユーザー体験を根本から改善するために不可欠な要素です。これらの目標を達成するためには、ユーザー中心のデザイン（UCD）が重要であり、ユーザーのニーズと行動に基づいて設計する必要があります。

まず、ユーザビリティの向上には、効果的なユーザーインターフェース（UI）の設計が必須です。これには、視覚的に魅力的で理解しやすいレイアウトの実現、利用者の直感に合わせたインタラクションの設計が含まれます。例えば、重要な情報はすぐに目につく位置に置く、ボタンやアクションは明確に表示するなどの工夫があります。

さらに、ユーザビリティを高めるためには、アクセシビリティの確保も重要です。これは、障害を持つユーザーも含め、全てのユーザーがサービスを問題なく利用できるようにするための設計です。具体的には、テキストサイズの調整可能性、コントラストの高い色使い、スクリーンリーダー対応のための代替テキストの提供などが挙げられます。

インターフェースの最適化では、ロード時間の短縮や、モバイルデバイスに適したレスポンシブデザインの採用も求められます。これにより、ユーザーはどのデバイスからアクセスしても快適にサイトやアプリを利用できるようになります。

ユーザビリティとインターフェースの最適化を進めるには、定期的なユーザーテストやフィードバックの収集が効果的です。実際のユーザーの意見を反映させることで、使いやすさを徐々に向上させることができます。このような継続的な改善プロセスにより、ユーザー満足度の高い製品を創出することが可能です。

カゴの落ちを防止するチェックアウト改善策

ECサイトの売上を向上させるためには、カート放棄、すなわち「カゴの落ち」を防ぐための効果的なチェックアウト改善策が必要です。カート放棄は、顧客が購入プロセスの途中で購入を断念する現象を指し、これを減少させることが売上向上に直結します。

まず、チェックアウトプロセスをできるだけシンプルにすることが重要です。多くのECサイトでは、複雑なチェックアウトプロセスがカート放棄の一因となっています。ユーザーが簡単に情報を入力でき、ステップ数が少ないほうが、購入完了までの離脱率が低くなります。特に、ゲストチェックアウトの提供は必須で、ユーザーがアカウントを作成することなく購入できるようにすべきです。

次に、透明性のある料金表示も重要です。隠れた費用や予期しない手数料は顧客の不信感を招き、カート放棄につながることが多いです。送料、手数料、税金などは早い段階で明示し、顧客が購入決定を下す前に総額を確認できるようにするべきです。

また、支払いオプションの多様化もカート放棄を減少させる有効策です。クレジットカードのみならず、PayPalやApple Payなどのデジタルウォレット、さらには後払いサービスなど、顧客が好みや利便性に合わせて選択できるようにすることが推奨されます。

さらに、セキュリティの向上も重要です。安全な取引が保証されることで顧客の信頼を獲得し、安心して購入を進められるようになります。SSL証明書の使用や、信頼できるセキュリティバッジの表示は、ECサイトの信頼性を高める効果があります。

これらの改善策を総合的に実施することで、ECサイトの売上向上に寄与し、顧客満足度の向上も期待できます。

顧客の購買行動を促進するクーポン配布とキャンペーン

ECサイトで売上を向上させるためには、顧客の購買行動を促進するクーポン配布とキャンペーンの効果的な活用が非常に重要です。クーポンは価格感受性の高い顧客を引きつける強力な手段であり、限定的な割引や購入に対する報酬を提供することで、一時的な売上の増加を見込むことができます。例えば、初回購入者向けの割引や特定商品のプロモーション、シーズナルなセール時の追加割引などがあります。

キャンペーンはさらに広範な戦略で、新商品の導入、在庫処分、顧客のリピート購入の促進など、様々な目的で設計されます。成功するキャンペーンは、ターゲットとする顧客層のニーズと興味に合わせた内容でなければなりません。例えば、ポイント倍増キャンペーンや期間限定の特別セールは、顧客に迅速な行動を促す効果があります。

これらのプロモーション活動は、顧客データを基にしたターゲティングが重要で、適切な顧客に適切なタイミングで情報を提供することが成功の鍵となります。また、SNSやメールマーケティングを通じてプロモーションを展開することで、顧客エンゲージメントを高め、最終的な購入に繋げることが可能です。これにより、ECサイトの売上向上だけでなく、顧客満足度の向上にも寄与することができます。

ECサイトで売上アップする方法｜集客編

その①｜コンバージョンキーワードで掲載順位をあげる

自社のECサイトがどのキーワードで順位をとっているかはGoogleが提供している「Search Console」というツールを導入していれば見ることが出来ます。また、サイトのキーワードだけではなく、ページごとの流入キーワードも見ることが可能です。

ECサイトの性質上、多くの事業者は「検索結果ページ」もしくは「広告」に頼っていることでしょう。その際に重要なのは「どのような検索をしている方に露出をするか」です。

検索をしている以上、気になっていることは間違いありません。そのため、自社の商品がユーザーのどのような問題を解決することができる商品なのかを見極めて、そのユーザーが調べそうなキーワードで順位をあげることが必要です。

キーワードを調べる際には、「goodkeyword」や「キーワードプランナー」というツールを使って調べるとそれに関連するキーワードなども調べることが出来ますよ。

その②｜広告を使う

自社の商品がニッチだった場合、そもそもキーワードが全く調べられていないというケースも存在します。その際は、広告をうまく使いましょう。そもそもユーザーが認知の段階に至ってないのにも関わらずSEOを強化し、キーワードを上位に表示してもあまり効果は期待出来ません。

そのため、「このような商品が世の中に存在する」というのをユーザーに伝えましょう。広告は、全く知らないようなユーザーにアプローチする際には有効的な手段です。

広告は主に３種類あります。1つ目はリスティング広告です。リスティング広告とは、検索結果の上位に記事をおける広告です。この広告を使うことで、CV件数を多くとれるのでおすすめです。

2つ目は、ディスプレイ広告です。ディスプレイ広告とは、スマートフォンの画面下にでてくるバナー型の広告です。この広告は、リスティング広告よりもCV数が稼げるわけではないので、注意しましょう。

3つ目は、アフィリエイト広告です。アフィリエイト広告とは、ASPと契約し、ECサイトで売り出したい製品をアフィリエイターが自分のサイトで宣伝するものです。しかし、報酬の3割程度がASPの取り分になってしまいます。費用対効果から考えても、リスティング広告が一番利用価値があるといえます。

効果を確認しながら広告を利用してみましょう。

その③｜インフルエンサーを使う

その②で紹介した手段と近しいですが、Twitterやインスタグラム、Youtubeなどで有名なインフルエンサーに自社のECサイトや商品をアピールしてもらうこともユーザーを集客する手段の1つです。また、サイトの信頼性が高まるのでコンバージョン率も増えることが期待出来ます。

この時に気をつけたいのが、インフルエンサーの選定です。有名だからと言って選ぶとかはやめておいたほうが無難です。インフルエンサーを選定する際に気をつけたいことは、

・そのインフルエンサーのイメージと自社商品のブランディングがマッチしているか
・そのインフルエンサーを支持している人が自社の商品のターゲットか

です。この2点を気をつけて見るだけでも大きく違いが出てきますよ。

その④｜Twitter・Instagramを活用する

ECサイトの集客にSNSは有効です。具体的には、Twitterでフォローとリツイートしてくれたユーザの中から、抽選で賞品をプレゼントするなどして、エンゲージメント率を向上させることが可能です。

キャンペーンが多いと感じるサイトであればあるほど、顧客はSNSなどから情報を収集しようとします。

安くなる情報などしっかりとSNSで配信しつつ集客することが大切です。

TwitterやInstagramだけでなく、若年層をターゲットとしたい、コスメや音楽などのジャンルを売りたいという場合にはTikTokも有効です。

その⑤｜メルマガを配信する

ECサイトでは、商品の購入時にメールアドレスを入力してもらうことが常識となっています。それを利用して、メルマガ配信を行うことで、顧客が再訪問する可能性が高まります。

ECサイトの売り上げを向上させるために、既存顧客の再訪問を促し、優良顧客になってもらうことが、売り上げの向上にとても大切です。

というのも、「パレートの法則」によると、ECサイトの売り上げの８割が、なんと優良顧客が占めているそうです。

つまり、優良顧客が増えるほど、ECサイトの売り上げも向上するということになります。

ECサイトの場合、メルマガでの集客は非常にハードルも低く、相性がいいためおすすめです。

その⑥｜LINEを活用する

LINEは、国内ユーザーが9000万人ととても多いSNSサービスです。また、利用者数だけでなく、利用している年齢も幅人いため、様々な世代への集客が可能です。

LINEの具体的な活用方法としては、LINE公式アカウントに自社のアカウントを開設し、ユーザーとのやり取りや、クーポンの配布、キャンペーンなどの情報提供を行います。

結果として、ユーザーと長期的かつ継続的に接点を持つことができるので、自社のECサイトに再訪問させることが可能です。

また、LINEショッピングでは、自社の商品をLINEのサイト上に載せることができます。ユーザーはLINEポイントやLINE Payを利用して気軽にショッピングを行えるため、売上向上につながるといえます。

ECサイトで売上アップする方法｜コンバージョン編

その①｜決済の種類を増やす

決済の種類が少ない場合、ユーザーは購入するときに自分が利用したい決済手段が選べない可能性があります。そのため、「クレジットカードのブランド数」や「デビット」、「WEB決済」などもそろえてみると最後の最後でユーザーが離れるということが少なくなる可能性がありますよ。

その②｜モバイルでもサイトを操作しやすくする

携帯でも操作しやすいサイト作成をすることが大切です。

総務省が行った「通信利用動向調査（令和元年版）」の調査データによると、インターネットを利用する際の端末ではスマートフォンが最も多い59.5％となっています。

もちろん、ECサイトに訪れる人の割合もPCよりスマートフォンの方が大きくなっているため、スマートフォンでも使いやすいサイト設計が必要だといえます。

もし、スマホで利用しにくいサイトを作ってしまうと、いくら良い商品を販売していたとしても、購入までに至らないことが増えてしまいます。

スマートフォンでも利用しやすい、シンプルな画面設計を心がけましょう。

その③｜商品が魅力的に見える写真や文章を使えているか確認する

そもそも商品を売るためには、商品そのものに魅力を感じてもらう必要があります。商品を購入したいという意欲が高まるような写真を採用しましょう。

また、商品を購入してもらうための、セールスライティングも大切です。セールスライティングに自信がない方は、LPの作成や、クラウドファンディングなどで文章実績のあるライターに依頼すると効果的なライティングをしてもらうことができます。

商品を魅力的に感じてもらうことで、売り上げの向上を目指しましょう。

その④｜カゴ落ちを防ぐための工夫がされている

顧客が、商品を買い物かごに入れはしたものの、最終的に購入しないことをかご落ちといいます。

このカゴ落ちを防ぐ工夫を徹底しましょう。

例えば、画面設計が複雑でわかりづらいため、購入の際に離脱してしまう、サイトが重いため、購入を後回しにされてしまうといった原因が考えられます。

それぞれのサイトで、カゴ落ちの原因追及をきちんと行いましょう。

その⑤｜クーポンなどを適切に表示して「限定」感を出す

クーポンを顧客の購買意欲につなげる方法もあります。

期間限定の割引クーポンや初回会員登録のクーポンなど、利益につながると判断した場合は積極的にクーポンを利用できるようにしましょう。

ただ、頻度や内容は利益率の低下にもつながる大事な要素なので、注して検討することが大切です。

まとめ

ECサイトの売上向上を目指す際には、戦略的なアプローチが求められます。

まず、ユーザー体験の向上が非常に重要です。サイトのナビゲーションは直感的で、製品情報は詳細かつ正確である必要があります。

また、ページのロード速度の最適化もとても重要な要素です。速度が速いほど顧客満足度が向上し、離脱率が減少します。

次に、ターゲット市場の理解を深めることです。顧客のニーズや行動パターンをデータ分析によって把握し、それに基づいたマーケティング戦略を展開することが効果的です。例えば、顧客セグメントに合わせたメールマーケティングキャンペーンや、SNSでのターゲット広告が有効です。

さらに、商品の価格設定やプロモーションの工夫も売上向上に寄与します。市場調査を行い、競合との比較を通じて最適な価格設定を見つけ出すことが大切です。定期的なセールや限定オファーは、顧客の購入意欲を刺激するための良い方法です。

また、顧客サービスの質の向上も重要です。迅速かつ丁寧な顧客対応は、顧客の信頼を築き、リピート購入につながります。FAQセクションの充実や、ライブチャットサポートの導入が有効です。

最後に、定期的な検証と改善を行うことが重要です。売上データや顧客フィードバックを分析し、必要に応じて戦略を調整します。A/Bテストを活用することで、異なるアプローチの効果を評価し、最も効果的な方法を見極めることができます。

以上のポイントを一つずつ検証し、実践していくことで、ECサイトの売上は着実に向上するでしょう。事業の拡大に向けて、これらの戦略的なステップを踏むことが重要です。