売上を向上させるための重要な指標となる客単価ですが、算出するためにどのような計算式を利用すべきなのか迷っている方もいるのではないでしょうか。

売上目標の設定や定期的な振り返り時に必要となるため、正確な計算式を把握しておく必要があります。そこで本記事では、客単価の基礎知識や具体的な計算方法について解説します。

客単価を上げる具体的な施策例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

客単価とは？

そもそも客単価とは、どのような意味を持つのでしょうか？具体的な計算方法を解説する前に客単価の基礎知識について解説します。

定義や客単価を計算するメリットについて紹介するので、客単価の重要性を知るためにも押さえておいてください。

客単価の定義について

客単価とは、消費者1人が1回の買い物で購入する金額のことを指します。

顧客単価と呼ばれることもあり、飲食店の場合、1回あたりの飲食で顧客1人が支払う平均額です。店舗の全体売上を顧客数で割ることで算出できます。仮にECサイトで3,000円の化粧水と2,500円の乳液を注文した際は、客単価は5,500円となります。

客単価を意識するメリット

客単価を計算するメリットとして、以下のようなものが挙げられます。

• 売上の向上に繋がる
• 店舗の方針決定の指標となる

売上の向上を図るには、集客数やリピート率を高める点が重要となりますが、客単価が低ければ大きな売上には繋がりません。扱う商品やサービスによっても異なりますが、客単価の向上は重要な施策の1つです。

また、実際に商品の販売を開始してみると、当初予定していた客単価と差が発生することも少なくありません。経営方針が想定通りに進んでいるのか判断する材料として利用するのもよいでしょう。

売上の向上に繋がる

客単価を意識的に向上させることは、ビジネスの売上向上に直結します。なぜなら、客単価は単に顧客1人あたりの支出を表すだけでなく、収益全体を増やす大きな要因となるからです。

• 客単価が向上すれば、同じ数の顧客からより多くの収益を得ることが可能

既存の顧客へ追加の購買を促進し、新規顧客を獲得するコストを削減することは、ビジネスにとって非常に効果的です。また、新規顧客へはクロスセルやアップセルで関連する商品やサービスを提案することで、単価を上げることが可能です。

さらに、高い客単価は競争力を高め、市場での地位を強化します。顧客が高品質の商品やサービスに対して満足度を感じ、それに見合った価格を支払うことができる場合、競合他社よりも長期的な成功を収めるでしょう。

客単価を意識的に向上させることは、ビジネスの成長と持続可能性に不可欠です。戦略的な価格設定、クロスセリングの実施、顧客満足度の向上などの施策を検討し、客単価の最適化を図りましょう。

店舗の方針決定の指標となる

客単価は、ビジネスの方針や戦略を決定する上で重要な指標となります。なぜなら、客単価を正しく把握することは、店舗や企業が長期的な成長を達成するための基盤を提供するからです。

• 客単価は商品やサービスの価値を評価するのに役立つ

顧客が平均的にいくら支払っているのかを知ることで、商品やサービスが市場でどれだけ価値があるかを判断できます。これにより、価格設定やプロモーション戦略の最適化が可能になり、競争力を高める手助けとなります。

• 客単価は新しい商品やサービスの導入に際して有用

高い客単価を持つ店舗は、高付加価値の商品やサービスを提供できる余地があります。逆に、客単価が低い場合は、コスト削減や付加価値の向上に焦点を当てる必要があります。

• 店舗の方針や戦略の評価にも客単価は欠かせない

顧客が支払う平均額が増加すれば、収益が増え、店舗の成長に対する手がかりとなります。逆に、客単価が低下すれば、改善が必要な領域を特定し、戦略の修正を検討する必要があります。

客単価は店舗の方針決定において不可欠な情報源となります。これを正しく理解し、適切に活用することで、ビジネスの持続的な成功をサポートし、競争市場での地位を確立する手助けをしてくれます。

客単価の計算方法

客単価は以下の計算式で求めることができます。

客単価＝売上高÷客数

例えば、売上が100万円、客数が100人の場合は客単価1万円となります。また、客数を算出する際の注意点として、注文回数ではなく、顧客数を利用する点があります。

利用しているシステムによっては顧客数が表示されず、購入回数で計算してしまう恐れがあるため注意が必要です。

ユニーク客数 について

客単価を正確に計算するために不可欠な要素の一つが「ユニーク客数」です。ユニーク客数は、特定の期間内における店舗やウェブサイトを訪れた異なる顧客の数を示します。

ユニーク客数の計算方法は簡単です。特定の期間内に訪れた異なる顧客の総数をカウントします。これは、リピート顧客と新規顧客の区別なく、純粋に異なる顧客の数を示すものです。

• ユニーク客数が重要なのか？

①ユニーク客数でリピート顧客と新規顧客の比率が把握可能。

リピート顧客は既存の忠実な顧客を示し、一方で新規顧客は市場の拡大と成長の可能性を示唆します。この情報は、マーケティング戦略の調整に寄与し、新規顧客獲得とリピートビジネスの促進に焦点を当てるべきかどうかを決定するのに役立ちます。

②ユニーク客数で広告キャンペーンの効果測定が実施できる

特定のキャンペーンがどれだけの新規客を引き寄せ、リピート顧客を獲得できたかを把握することで、広告予算の最適化に寄与します。

③ユニーク客数は競合他社との比較にも役立つ。

市場シェアを分析し、競合他社と比較して顧客獲得の成功度を評価するのに役立つ情報となります。

総括すると、ユニーク客数は客単価の計算方法において不可欠な要素であり、ビジネスの成長と戦略の最適化に向けて重要な情報源です。ユニーク客数を正確に把握し、適切に活用することで、効果的なビジネス戦略の策定に寄与し、持続的な成功への道を拓くことができます。

購入点数について

客単価を正確に計算するために重要な要素の一つが「購入点数」です。購入点数は、特定の期間内に顧客が平均的に何点の商品やサービスを購入するかを示す指標です。

購入点数の計算方法は特定の期間内に購入された商品やサービスの総数を、顧客数で割ることで求めます。

具体的な計算式は以下の通りです。

• 購入点数 = 特定期間内に購入された商品やサービスの総数 / 顧客数

購入点数を正確に把握することは、ビジネスに以下のようなメリットをもたらします。

• 価格戦略の最適化：購入点数を知ることで、顧客が平均的にどれだけの商品やサービスを購入しているかを理解できます。これに基づいて、適切な価格戦略を策定し、収益を最大化できます。
• クロスセルとアップセルの機会：購入点数が低い場合、クロスセル（関連商品の提案）やアップセル（高額商品の提案）の機会があるかもしれません。購入点数を向上させるために、顧客に追加の価値を提供する方法を模索することが重要です。
• 在庫管理： 購入点数の理解は在庫管理にも役立ちます。顧客の購買傾向を把握し、需要に応じて適切な在庫レベルを維持するのに役立ちます。
• マーケティング戦略:購入点数のデータを分析することで、特定の商品やサービスに関するマーケティング戦略を改善できます。特定の商品の購入点数が低い場合、その商品のプロモーションを強化するなど、効果的な施策を講じることができます。

購入点数は、ビジネスの収益最適化や成長戦略の立案に欠かせない情報です。購入点数を正確に把握し、それを活用することで、競争力を高め、顧客満足度を向上させる道を開くことができます。

客単価が低下する原因

売上の向上を図るうえで重要となる客単価ですが、逆に考えると売上の低下にも繋がるということです。客単価の低下を防ぐことが売上の維持にも繋がるため、低下の原因となる以下5つをおさえておきましょう。

• 一人あたりの購入金額の減少
• 一人あたりの購入個数の減少
• 無計画な値下げ
• キャンペーンや割引の提供
• 商品・サービスの低下

それぞれ具体的に解説します。

一人あたりの購入金額の減少

一人あたりの購入個数を上げるために取り組んだ施策が、逆に購入金額を下げてしまうケースもあります。

例えば、購入個数を増やすために、安い価格帯の商品のラインナップを増やすという取り組みです。以前からあった商品と合わせて購入してもらうことで客単価を伸ばせる施策ともなりますが、安い商品1つで満足してしまうことで客単価が減少することが考えられます。

ラインナップを増やすことが必ずしも悪い施策とはなりませんが、単純に商品数を増やして客単価の向上を図ろうと考えている際は注意が必要です。

一人あたりの購入個数の減少

セールの終了直後に購入個数が減少する可能性が高く、無策でセールを行うと、減少幅が大きくなる傾向にあります。「今回はたまたまセールをしていたから買ってみた」という考えの顧客が増え、セールが終了すると買い控えが起こります。

つまり、顧客単価の下がるセール時のみに一人当たりの購入個数が増え、通常の単価では売れにくくなることから、一人あたりの購入金額が下がってしまうということです。

また、定期的に同じ商品のセールを繰り返す行為にも注意が必要です。通常価格での購入が損と感じてしまい、次回のセールまで待とうと考える顧客が増えることで、購入個数の減少へと繋がります。

無計画な値下げ

無計画な値下げは慎重に行うべきです。値下げによって一時的に売り上げを増やすことはあるかもしれませんが、何度も値下げを繰り返すと値引きを期するお客様が増え、結果として支出額が減少することがあります。

また、値下げは一部のお客様にとって商品やサービスの価値を低下させる可能性があります。高額な商品に対して値下げをすると品質が低いと思われることがあり、購買意欲が低下することも考えられます。

特に価格に敏感なお客様に対しては、値下げだけでなく付加価値や特典などの要素も考えるべきです。価格競争ではなく、顧客満足を向上させる方法を検討し、商品やサービスの価値を重視する関係を築くことが重要です。

キャンペーンや割引の提供

キャンペーンや割引を過度に提供することは、初めは魅力的に感じられるかもしれませんが、実際には顧客の単価を下げる可能性があります。この問題を回避するためには、以下のポイントに留意することが重要です。

まず、過度なキャンペーンや割引が持つリスクについて考える必要があります。顧客は元の価格よりも安く購入できることを期待するため、将来的には元の価格よりも低い価格での購入を求める可能性があります。

また、過度なキャンペーンや割引は商品やサービスの真価を損なう可能性があります。顧客は常に安い価格を求めるため、本来の価値や品質に対する意識が薄れるかもしれません。これは、ブランドや企業イメージにも悪影響を及ぼす可能性があります。

さらに、過度なキャンペーンや割引は競争力を損なう可能性があります。他の企業との価格競争に陥ることで、利益率を下げざるを得なくなるかもしれません。このような状況では、企業の継続的な成長や投資が困難になる可能性があります。

そのため、キャンペーンや割引を提供する際に適切なバランスを保つことが重要です。顧客にとって価値のある商品やサービスを提供することを考慮するだけでなく、価格以外の要素も考慮に入れることが必要です。品質やブランド価値などの要素も重要な側面であり、中長期的な成功を目指すためには総合的な戦略が必要です。

商品・サービスの低下

商品やサービスの品質が低下すると、顧客はブランドや店舗への信頼を失いがちです。具体的には、A商品の品質が低下したと感じた顧客は、今後はA商品を選ぶことを避けるでしょう。さらに、そのブランドに対する信頼も失われるため、他の商品、例えばB商品などの購入も控える可能性があります。

品質の低下を経験した客は、リピート購入の確率や購入頻度が減少する傾向があります。つまり、顧客単価が低下するのです。このような影響は、企業やブランドにとっては深刻な問題となるでしょう。

客単価を上げる7つの方法

最後に客単価を上げるための7つの施策を紹介します。

1. 商品の価格を上げる
2. 関連商品の購入を促す（クロスセル）
3. 上位商品の購入を促す（アップセル）
4. まとめ買いを促す
5. 3つの価格設定を用意する
6. 特典を用意する
7. 対応する決済手段を増やす

それぞれの施策について解説しますので、新たな取り組みを実施する際の参考にしてください。

①商品の価格を上げる

1つ目の施策は、商品価格を上げるというシンプルな方法です。理由もなく商品価格を上げると、顧客数が減少し客単価の下がる可能性があるため、顧客が納得する理由付けがあるのが好ましいです。

例えば、「商品の品質をより向上させるために原材料を見直しました」という訴求も効果的な訴求方法の1つとなるでしょう。顧客離れを起こさないためにも、顧客が納得できる付加価値を提示することが大切です。

②関連商品の購入を促す（クロスセル）

顧客が商品を購入した際に、関連商品をおすすめするクロスセルを行うのも客単価を上げる施策の1つです。ECサイトで商品を購入する際に「この商品を購入した人が興味のある商品」のような形で表示される案内が、このクロスセルに当たります。

例えば、洗顔料を購入する際に泡立てネットがおすすめ欄に表示されるというケースも想定できます。関連性の高い商品を提示することで、顧客のついで買いを促すことが可能です。

③上位商品の購入を促す（アップセル）

クロスセルと似た施策となりますが、購入しようとしている商品の上位商品を提示して、客単価を向上させる施策も存在します。とある商品を購入しようとしている顧客に対し、「より高機能な商品を求めるならこちらがおすすめ」というアプローチがアップセルに当たります。

ただし、顧客に押し売りとして捉えられてしまうと、顧客離れの原因ともなるため、ニーズに基づいた適切なアプローチが重要です。サブスクリプションのサービスであれば、高いプランで契約したほうがお得と思ってもらえる内容にするなど、満足度を高める点を忘れてはいけません。

アップセルとは？クロスセルとの違いや実現させる方法を丁寧に解説！

④まとめ買いを促す

「2つ以上購入すると10%OFF」「5,000円以上の購入で送料無料」という形でまとめ買いを勧める手法もあります。定期的に購入するものであったり、購入意思の強い方の場合に有効的です。

また、「初めて利用する方向けのセット」というようにコンセプトを持つ商品をまとめて販売することで顧客単価を上げることもできます。例えばプロテインを初めて購入する人に向けて、粉末をよく混ぜ合わせるためのシェイカーをセットにするという方法が考えられます。

⑤3つの価格設定を用意する

商品の価格を3段階で用意しておくことで顧客単価を上げることができます。「松竹梅」と呼ばれることもあり、3つの価格を用意しておくことで真ん中の竹が選ばれやすくなります。

お土産屋さんでも、クッキーが6枚入り、10枚入り、16枚入りというように3つ商品が用意されているのも、理由の1つと考えられるでしょう。最も売りたい商品が決まっているのであれば、中間の価格設定として売り出すのがおすすめです。

⑥特典を用意する

商品購入者に対して特典を用意することで客単価のアップに繋がります。例えば、「お米を買った方に10穀米をプレゼントする」「化粧水を買った方にお試し用の乳液をプレゼントする」などが考えられます。

他社が同様のプレゼントをおこなっていない差別化ができ、お得に感じた顧客の購入に繋がるでしょう。また、売れ残りそうな商品がある場合に、特典をつけることで後押しをする効果も期待できます。

⑦対応する決済手段を増やす

オンライン決済による支払いが増えている現代だからこそ、決済手段を増やすことで顧客単価の向上を期待できます。クレジットカード決済やPayPayなどのオンライン決済に対応することで、購入層が増えることも考えられます。

特に定期便などを利用してもらう際は特に重要です。オンライン決済により毎月の支払いの手間が少なくなり、決済忘れの心配も減ることから、長期的な利益を生むことができるでしょう。

顧客単価から「LTV」を最大化

顧客単価とLTV（顧客生涯価値）は密接に関連しています。

顧客単価は特定の取引や期間内の顧客から得られる平均的な収益を示します。一方、LTVは一度の取引だけでなく、その顧客との長期的な関係全体の予測値を表します。

顧客単価が高い場合、通常、その顧客がビジネスにとってより多くの収益をもたらす可能性が高まります。しかし、LTVを考慮に入れることで、その顧客が将来的にもどれだけ価値を提供し続けるかを評価できます。

例えば、顧客Aは一度の購入で高額の支出をし、顧客単価は高いですが、その後長くビジネスと関係を持たないかもしれません。一方、顧客Bは初めは少額しか支出しないかもしれませんが、長期間にわたって繰り返し購入し、LTVが高い可能性があります。

顧客単価を向上させることは重要ですが、同時にLTVを最大化するために長期的な視点を持つことも欠かせません。顧客獲得後も顧客との関係を維持し、リピート購買や長期間の忠誠心を促進する施策を展開することで、ビジネスの持続的な成功を確保できます。

LTV（ライフタイムバリュー）の計算方法は？通販・サブスク企業の考え方

LTV（ライフタイムバリュー）は、ビジネスが特定の顧客から期待できる収益の予測値を示す指標であり、1年間の顧客単価を分析し、長期的な成功に向けた重要な情報を提供します。特に通販やサブスクリプションベースの企業にとって、LTVの計算は戦略的な意味を持ちます。

LTVの計算方法にはいくつかのアプローチがありますが、一般的な方法は以下の通りです。

1. 平均購入金額（AOV）の計算: まず、特定の期間内の平均購入金額を計算します。これは、期間内の総売上を、購入した顧客数で割ることで得られます。

   AOV = 期間内の総売上 / 購入した顧客数

2. 購入頻度（Purchase Frequency）の計算: 顧客が特定の期間内に何回購入するかを計算します。これは、期間内の総購入回数を購入した顧客数で割ることで求められます。

   Purchase Frequency = 期間内の総購入回数 / 購入した顧客数

3. 顧客の寿命（Customer Lifespan）の計算: 顧客が通常ビジネスとの関係を維持する期間を決定します。これは、通常の購入パターンや契約の寿命に基づいています。

4. LTVの計算: これらのデータを元に、LTVを計算します。LTVは、AOVとPurchase Frequencyをかけ、さらに顧客の寿命で割ることで求められます。

   LTV = AOV × Purchase Frequency × 顧客の寿命

通販企業の場合、LTVは新規顧客の獲得にかかるコスト（Customer Acquisition Cost, CAC）と比較して分析されます。LTVがCACを上回る場合、その顧客獲得はビジネスに対して利益をもたらす可能性が高いと考えられます。

サブスクリプションベースの企業では、顧客の継続的な支払いが関与するため、LTVの計算には契約期間や平均的な継続期間も考慮に入れる必要があります。また、サブスクリプションベースのビジネスモデルでは、顧客の継続を促進し、長期間の顧客関係を築くことが特に重要です。

LTVを最大化するために、通販やサブスク企業は以下の点に焦点を当てることがあります：

1. 顧客の維持: 既存顧客を維持し、繰り返し購入や契約を促進するためのプログラムを実施します。忠実度プログラムや特典を提供することが効果的です。

2. アップセルとクロスセル: 既存顧客に対して関連商品やアップグレードオプションを提案し、単価を増やす努力を行います。

3. カスタマーエクスペリエンスの向上: 顧客が満足し、長期間関与し続けるために、良いカスタマーエクスペリエンスを提供することが不可欠です。

4. 新規顧客の獲得コスト（CAC）の最適化: LTVがCACを上回るように、新規顧客の獲得コストを効果的に管理し、最小化します。

LTVの計算と最大化は、通販やサブスクリプション企業にとって長期的な成功の鍵です。これにより、持続的な収益の増加、競争力の強化、そして顧客満足度の向上を実現できます。

LTVを最大化させる6つのポイントとは？LTV向上の成功事例も

まとめ

客単価とは、消費者1人が1回あたりの買い物で支払う平均額のことを指し、売上高を客数で割ることで算出できます。顧客単価は、会社の売上の向上や方針の意思決定をする上で重要な指標ともなり、低下することで売上に直接影響を及ぼします。

しかし、現代において新規顧客の獲得の難易度は高くなっており、伸び悩んでしまうことも少なくありません。本記事では合わせて客単価向上のための施策も紹介しているので、改善を図る場合はぜひ参考にしてみてください。