近年ビジネスモデルの一つとして注目され始めているのが、「DtoC」によるマーケティングです。ECサイトをフル活用するマーケティング手法であるDtoCは、デジタル市場を活用した新時代の事業スタイルとして注目されています。

インターネットやSNSの影響力が高まっている現代だからこそ、その変化に対応するための方法としてDtoCを活用していくことは重要です。既にBtoB・BtoCなどと比較されることも増えてきているDtoCは、今後も多くの企業を支えるビジネスモデルになると予想されるでしょう。

そこでこちらでは、DtoCの基本とメリット・デメリットについて解説します。実際にDtoCによるマーケティングを実施して成功した事例も紹介しますので、新たなマーケティング計画を立案する際にはぜひ参考にしてみてください。

DtoCとは？

DtoCとは「Direct to Consumer」を略した言葉で、メーカーが自社の製品を直接ECサイトから消費者に販売するビジネスモデルのことです。日本では「メーカー直販」などと呼ばれることもあり、「D2C」と表記されるケースもあります。

DtoCマーケティングで運営するECサイトの仕組みとは？

DtoCのマーケティングでは、主にインターネット上の仮想店舗であるECサイトが使用され、従来のように卸売業者や販売店を経由するプロセスが省略されます。メーカーが直接ECサイトに商品をアップして販売できるため、ダイレクトに消費者とのつながりを構築可能です。

DtoCでは商品の企画製造だけでなく、その後の販売にまでメーカーが携われる仕組みになっています。その結果、消費者が感じた商品の評価や使用データを直接獲得でき、その後のフィードバックに活用しやすくなっているのが特徴です。

消費者も直接メーカーとやりとりをできることから、安心して商品の購入検討ができます。

DtoCとBtoCの違いは何？

BtoCとは、「Business to Consumer」の略称で、企業が個人の一般消費者に対して商品やサービスを販売するビジネスモデルを意味します。例えばコンビニやスーパなどの小売店による販売形態がBtoCにあたり、お店と顧客のやりとりを表す言葉として用いられているのです。

BtoCでは、主にメーカーや卸売業者から仕入れた商品を販売しています。その点が自社の商品を直接販売するDtoCのマーケティングとの、明確な違いになるでしょう。

ちなみに、企業が別の企業に商品やサービスを販売するビジネスモデルをBtoB「Business to Business」と呼びます。

DtoCとSPAの違い

DtoC（Direct-to-Consumer）は、ブランドやメーカーが直接消費者に商品を提供するビジネスモデルです。商品を製造し、自社のECサイトや他のオンラインプラットフォームを通じて販売します。

一方、Speciality store retailer of Private label Apparelは、専門店が自社ブランドのアパレル商品を販売するモデルです。専門店は自社ブランドを展開し、独自の商品を店舗やオンラインで提供します。

DtoCは販売チャネルに焦点を当てたモデルであり、Speciality store retailerはブランドと商品の開発に焦点を当てたモデルです。

DtoCが注目されている理由について

DtoCはアメリカのスタートアップ企業が積極的な導入をして成功を収めたことで話題となりましたが、具体的にどのような理由から注目を集めているのかを知っておくことも重要です。

以下からは、DtoCのマーケティングが注目され始めている背景について解説します。

SNSの普及

DtoCが注目されるようになった理由の一つに、SNSの一般的な普及が挙げられます。

TwitterやInstagramといった各種SNSを活用することで自社商品の宣伝が容易となったため、卸売業者や店舗の力を借りずに消費者にアピールができるようになりました。

メーカーがエンドユーザーとなる消費者に直接アプローチができることから、知名度の低い新規企業でもECサイトへの集客につなげやすいです。SNSを中心とした口コミの広まりにも期待できるため、長期的なマーケティングに採用できる点でも注目が集まっています。

サブスクリプションビジネス

定額で商品やサービスを販売するサブスクリプションビジネスが発展したことも、DtoCの浸透に関係しています。

例えば音楽や映画の配信サービスなどが、有名なサブスクリプションとして知られているでしょう。サブスクリプションでは安価な価格で商品を提供できるため、消費者にお試しで触れてもらう機会を増やすことが可能です。気に入ってもらえれば追加での商品購入や、長期的な利用を検討するリピーターとして消費者を囲い込むことができます。

こういった特徴を持つサブスクリプションビジネスを提供するECサイトが、多くのメーカーによって展開されるようになりました。その結果、消費者もメーカーとやりとりをすることに慣れることができ、DtoCビジネスモデルに対する抵抗が低くなってきていると考えられます。そういった消費者の心境の変化が起き始めていることも、DtoCのマーケティングが注目される理由の一つです。

Amazonなどの大手ECサイトの拡大

Amazonなどの大手ECサイトの拡大も、DtoCビジネスが注目されることにつながっています。

近年はAmazonなどの有名ECサイトに、メーカーが自社コンテンツを販売する形式が主流でした。しかし、この方法だと他社と価格が比較されやすかったり、そのECサイトのルールに合わせて運営しなければならなかったりといったデメリットが生じ、コストの増加や利益率の減少などが新たな課題となっていたのです。

そういった課題の克服のために、独自の販売ルートを確保できるDtoCのマーケティングに注目が集まりました。

消費者のニーズの変化

従来の供給チェーンに頼るだけでなく、直接消費者と接触することで、よりパーソナライズされた商品・サービス提供が可能となりました。消費者は独自の好みや価値観を求め、オンライン環境で簡単に情報を入手。DtoCはこれに応じ、製品のデザインやブランディングを最適化し、直感的な買い物体験を提供しています。

また、社会的な関心や環境への配慮も重要視され、DtoCは透明性や持続可能性をアピールすることで、消費者の信頼を得るチャンスを持っています。このような消費者志向の変化がDtoCの成功に寄与し、新たなビジネスモデルが浮上しています。

コロナ禍による販売店不振が追い風に

パンデミックの影響で実店舗の売上が減少したことで、多くのブランドやメーカーが自社ECサイトを通じて直接消費者に商品提供する傾向が高まりました。

リモートワークやオンラインショッピングの急増により、消費者の購買行動もオンラインにシフト。DtoCはこれに適応し、消費者の変化するニーズに素早く対応する柔軟性を持っています。

直接販売による収益の増加と同時に、ブランドと消費者のつながりを強化する機会を提供。このような状況下でDtoCは、新たなビジネス展開と収益向上の可能性を示しており、多くの企業が注目しています。

DtoCのメリット

DtoCのマーケティングには、いくつかのメリットがあります。実際に導入することを考慮して、以下の詳細を確認してみましょう。

DtoCのメリット①｜利益率の上昇につなげられる

DtoCのマーケティングでは、従来の方法では必要だった中間マージンや手数料を削減できるため、利益率の上昇につなげられます。
自社の管理するECサイトを運営することにだけ集中できるので、作業の簡略化を進めて別の部分にこれまでのリソースを割くことも可能です。

削減したコストの分、商品の価格を落とすことも考えられるので、消費者からの注目度を高めることもできます。自社ECサイトの価値を高めて、他形態との差別化を図ることも可能な点はメリットになるでしょう。

DtoCのメリット②｜幅広い消費者に向けてマーケティングが行える

DtoCは主にSNSなどのインターネット内でのマーケティングになるため、幅広い消費者に向けて商品の魅力をアピールできます。

店舗での販売の場合、「そのお店を訪れることができる人」だけがマーケティングの対象でしたが、DtoCビジネスではその範囲を世界規模にまで広げることが可能です。あらゆる年代、性別、目的を持つ消費者が潜在顧客となり得るため、ビジネスチャンスを増やすことができます。

DtoCでは自社の管理するECサイトから直接情報を発信できるので、商品コンセプトや利点などをわかりやすく伝えてブランディングを高めやすいのもメリットです。消費者との信頼を構築して関係を強化しやすいことから、熱心なファンを作れるのも魅力でしょう。

DtoCのメリット③｜消費者の情報をデータとして集めやすくなる

DtoCは直接消費者とつながれるため、あらゆる情報をデータとして集めやすいのもメリットです。

例えば「ECサイトの〇〇ページがよく見られている」といった情報も得られるようになるので、それをフィードバックして今後の販売や開発に活かすこともできます。口コミや問い合わせといった能動的なアクション以外からも、データを確保できる機会が増えるのもDtoCのマーケティングならではの魅力です。

DtoCのデメリット

DtoCのマーケティングには、いくつかのデメリットもあります。事前に情報を確認し、対応ができるように備えましょう。

DtoCのデメリット①｜ECサイトの管理運営にコストがかかる

DtoCでは、ECサイトの管理運営にコストが発生します。

仲介業者がいない分、ECサイトでその機能を賄わなければならないため、事前に月々のコストを計算しておく必要があるでしょう。
特にECサイトの立ち上げ時には、宣伝を含めたWebマーケティングも必要になるのでコストが大きくなりやすいです。

また、ECサイトの運用に伴って専門的なスキルを持つ人材が必要になると判断されるなら、その分の人件費も考えなければならないでしょう。

DtoCのデメリット②｜認知度を高めるのに時間がかかることも

DtoCでは自社のECサイトを中心とした販売スタイルになるため、認知度を高めるためのマーケティング施策が欠かせません。

一般的に認知度はSNSで注目される情報・商品の提供によって高められますが、必ずしもすぐに注目されるコンテンツを提供できるとは限らない点はデメリットです。

認知度を高められるかどうかは外部による反応が大きく影響するため、辛抱強く注目されるようなコンテンツを配信し続ける必要があります。すぐに想定していた成果が得られないことも見越した上で、マーケティング計画を立てることがポイントです。

DtoCで成功するためのポイント5選

次に、DtoCで成功するためのポイントを5つご紹介します。

商品力

成功するDtoC（Direct-to-Consumer）戦略の1つの鍵は「商品力」です。消費者は魅力的な商品を求め、その品質や独自性に敏感です。商品力の高さは顧客の関心を引き、ロイヤルティを築く基盤となります。DtoCで商品力を高めるためには、以下のポイントが重要です。

1. ユニークさの追求: 市場に差別化された商品を提供しましょう。競合との差別化要因やユニークな特長を明確にし、消費者にとって魅力的な提案を提供します。

2. 品質の保証: 商品の品質は信頼性を築く鍵です。信頼できる材料や製造プロセスを用い、高品質な商品を提供することで消費者の満足度を確保します。

3. 透明性と情報提供: 商品に関する情報を透明に提供しましょう。成分、製造過程、提供される価値などを明確に伝えることで、消費者の信頼を獲得します。

商品力はDtoC戦略の成功に欠かせない要素であり、競争激化する市場で消費者からの支持を獲得するためには、品質、独自性、透明性、ブランドストーリー、改善の循環を強化することが重要です。

ブランド力

WEBマーケティングノウハウ

成功するDtoC戦略において欠かせない要素は「WEBマーケティングノウハウ」です。オンライン環境で消費者との接点を築くため、効果的なデジタルマーケティング戦略が必要です。

1. オムニチャネルアプローチ: ウェブサイト、ソーシャルメディア、メールマーケティングなど、複数のオンラインチャネルを統合的に活用します。消費者がどのチャネルを選んでも一貫したブランド体験を提供しましょう。

2. ソーシャルメディア戦略: ソーシャルプラットフォームを活用してブランドの知名度を高め、コミュニケーションを促進します。効果的なコンテンツの投稿やフォロワーとの対話を通じて、ブランドの信頼を築きます。

3. データ分析と最適化: ウェブ解析ツールを活用してデータを収集し、サイトのトラフィックやコンバージョン率を把握します。データに基づいて戦略を最適化し、効果的な施策を継続的に展開します。

WEBマーケティングノウハウはDtoC戦略の成果を最大化するために不可欠です。オムニチャネルアプローチ、ターゲット設定、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア戦略、データ分析のバランスを保ちながら、オンライン環境での効果的なプレゼンスを構築しましょう。

「定期販売」や「サブスクリプション」

「定期販売」や「サブスクリプション」モデルは、DtoC戦略において成功するための重要な要素です。定期販売は、継続的な顧客関係を築き、収益の安定化を支援します。

1. 収益の安定化: 定期販売やサブスクリプションモデルは、収益の予測が容易であり、一度の購入だけでなく継続的な収益を見込める利点があります。これにより、ビジネスの安定性が高まります。

2. 予測可能な在庫管理: 定期的な需要の予測が可能となるため、在庫の調整や生産計画がしやすくなります。無駄な在庫を抑えながら、需要に合わせた効率的な在庫管理が実現します。

3. マーケティングの効果的な活用: 定期的なコミュニケーションを通じて、顧客との接触を保ちながら新製品や特典を提供できます。これにより、マーケティング戦略の展開が効果的に行えます。

定期販売やサブスクリプションモデルは、消費者の継続的な関心と収益の確保に貢献する有力な手法です。これらのモデルをうまく取り入れることで、長期的な成功を支える戦略を構築しましょう。

カスタマーサポート力

成功するDtoC戦略において注目すべきポイントの1つは「カスタマーサポート力」です。顧客が信頼し、満足するサポート体験を提供することは、ブランドの長期的な成長と顧客ロイヤルティの向上に欠かせません。

1. 顧客ロイヤルティの強化: 良好なカスタマーサポートは顧客のロイヤルティを育成します。素早く適切な対応を行い、顧客の問題を解決することで、ブランドへの信頼が高まります。消費者は購買後のサポート体験にも価値を見出し、ブランドに忠誠心を持つ傾向があります。

2. 問題解決と改善: 顧客からのフィードバックを通じて問題を特定し、改善に活用します。迅速な対応と顧客の声を尊重する姿勢がブランドの進化と成長を支えます。

3. オムニチャネルサポート: 複数のコミュニケーションチャネルを活用してサポートを提供します。チャット、電話、メール、ソーシャルメディアなど、顧客が選ぶ方法で対応することが重要です。

カスタマーサポート力は顧客との長期的な関係を構築し、ブランドの信頼と成功に寄与します。素早く的確な対応、問題解決のスキル、顧客ニーズの理解を通じて、消費者が満足し、ブランドに対する忠誠心を深める機会を創出しましょう。

DtoCマーケティングで成功した事例

DtoCマーケティングを実際に行って成功した事例は、既にいくつも報告されています。

以下では特に注目したい6つの例を紹介しますので、DtoCをはじめるときの参考にしてみてください。

ソニー

スマホやゲーム機などで高いブランド力を持つソニーは、従来の販売方法はそのままに自社ECサイトを確立してDtoCによるマーケティングを展開しています。
ソニーの製品を実際に使用できるショールームを活用し、消費者のリアルな反応を取り入れることなども積極的に行っているのが特徴です。

再春館製薬

再春館製薬は、基礎化粧品「ドモホルンリンクル」の商品開発および製造と販売を、全て自社で行ったDtoCマーケティングの事例として紹介できます。
自社コンテンツへの流入のためにCM広告を発信するなど、その後のブランディング方法も参考にすることが可能です。

Allbirds

世界的快適なスニーカーという触れ込みで有名なアメリカの企業「Allbirds」も、DtoCビジネスの成功事例です。
InstagramをメインとしたSNSマーケッティングによって顧客層を開拓し、自社ECサイトや直営店の普及を世界的に広めた実績が参考にできます。

Glossier

コスメブランド「Glossier」は、消費者と強固につながることで成功を収めたDtoCビジネスの事例です。
消費者からのコメントにきちんと返信をするなどのSNSマーケティングを行って、ファンの獲得とユーザーニーズの把握を進めたことなどが参考にできるでしょう。

ROCKETS OF AWESOME

アメリカのスタートアップ企業「ROCKETS OF AWESOME」は、DtoCのマーケティングで子供服の販売事業を成功させた実績があります。
「定期的に商品を顧客に発送して必要なものだけを購入してもらう」というサブスクリプションビジネスを採用した事例なので、顧客との継続的な関係性を築くことを目指す際に役立つ情報源になるでしょう。

WarbyParker

アメリカのユニコーン企業として知られる「WarbyParker」は、DtoCのマーケティングによって成果を収めたメガネブランドです。
仲介業者を経由しないことで浮いたコストを低価格の実現に活用したり、質問への回答を参考にして似合うメガネをおすすめするサービスをECサイトに作ったりと、複数の方法で消費者の関心を引いているのが特徴。
消費者にSNSでの拡散を勧めることでブランディングを行い、認知度の向上を行なった点も参考にできます。

まとめ

DtoCのマーケティングは、これからの企業の成長を促し、消費者とより強固につながるための手法になり得ます。

この機会に基本的な概要の把握と、事例を参考にした具体的なマーケティング計画の立案を進めてみてはいかがでしょうか。